Христо Иванчев: мы ищем сети на продажу в новых регионах


Нефтерынок №26 от 03 июля 2017 г.

В апреле этого года в региональной топливной компании «Параллель» сменился топ-менеджмент. Елена Хилиенко перешла в набсовет компании, а новым руководителем сети стал давно знакомый рынку Христо Иванчев, возглавлявший несколько лет розницу Shell в Украине. За время паузы в работе в украинском ритейле, иностранный менеджер развивал сеть АЗС в Грузии под известным американским брендом Gulf. Сегодня, вернувшись в Украину, европейцу Иванчеву досталась израненная историей сеть, которая имеет все шансы реализовать собственные кейсы маркетинга на национальном уровне.

Христо, прежде всего, интересен Ваш международный опыт работы в различных сетях АЗС, в частности в Грузии в Sun Petroleum Georgia. Что можно почерпнуть из сети с американским брендом?

Я работал в нескольких странах, но знаю работу и других рынков. Благодаря широкому кругу общения с коллегами, я могу проводить параллели между рынками, которые функционируют по-разному. В рознице это касается и операционной платформы (через дилеров или напрямую), и видов топлива, и маркетинга, систем лояльности – все разное. Также я работал и в Украине около 5 лет, но с тех пор многое изменилось. Причем изменилось к лучшему, отмечу, что лучшему для клиента. Не уверен, что для собственников бизнеса это хорошо, но для клиента изменения точно позитивны.

В Грузии я работал последние 3,5 года, и могу сказать, что там очень интересно работать, но считаю, что им нужно перенимать опыт даже в Украине. Грузинский рынок отстает минимум на 5 лет. Разница во всем: в сервисе, по локации станций, по формату станций, в управлении, понимании желания клиентов. В Украине и во всем мире все изучают желания клиентов, подстраиваются под них и выводят стратегию. А в Грузии цель одна – иметь дешёвый актив, в хорошем месте, продавать топливо и чтобы не было недостач. Даже сопутствующие товары не продаются. Хотя сейчас это меняется, АЗС строятся с магазинами, но у большинства операторов по-прежнему старый фокус розницы. Зато окупаемость инвестиции лучше, чем в Украине.

По большому счету в Грузии нет регуляции, что хорошо для бизнеса. Грузия очень либеральная страна. Можно быстро все построить и запустить. Нет лицензий на сигареты, алкоголь. Продаешь что хочешь.

- Кофе на станциях в Грузии продают?

Сейчас начинают. В частности, с моим приходом, Sun Petroleum Georgia начала активно развивать это направление. Я понимаю, что это высокомаржинальный продукт, создающий трафик. А наши конкуренты этого не делали, поскольку у них не было магазинов. Когда я пришел в компанию, у нас было 15 магазинов, а на момент моего ухода мы довели общее количество до 45.

На грузинском рынке вообще мало магазинов. Наш основной конкурент, который был первым на рынке и имеет очень хорошие места и помещения под магазины, не развивает это направление. Они считают, что это не важно. Хотя эти ребята очень продвинутые.

Также для меня грузинский рынок - это лучший сервис для клиента. Вы просто останавливаетесь на колонке, не выходите из машины, пистолетчик заправляет, тут же терминал, делается расчет, и весь момент заправки происходит быстро, максимум за минуту. В этом плане для клиента это хорошо. А в Украине и в других странах мы настолько нагружаем клиента, что на заправку топливом уделяется 5 минут минимум.

- У вас была пауза с Украиной, что изменилось?

Изменилось количество АЗС, сервис, обслуживание, фаст-фуд появился. Разнообразие фаст-фуда. В целом, вложили много денег в розницу. Некоторые - даже слишком много денег.

- Как Вы считаете, почему, к примеру, Shell так сильно «похудела» за последние годы?

Я ушел из Shell в 2012 году и могу сказать, что кризис в топливном ритейле был не только в Украине, подобное было и на других рынках. Сейчас Shell – это мировая компания и она планирует свою деятельность,опираясь на другие приоритеты. В Украине они работают в СП, а это скорее исключение из правил, поэтому они акцентируются на других рынках Европы.

Вот я вижу, что в Украине красивые станции, освещенные, но не понятна эффективность этого бизнеса и главное долгосрочность. Международные компании считают эффективность по-другому - в категориях окупаемости и отдачи. А в Украине много рисков, поэтому иностранцы осторожны.

- Давайте поговорим о «Параллели». Сеть вынуждено сократила количество станций, готовы ли вы инвестировать в новые объекты, и если да, то каким образом: строительство, покупка, аренда?

Скажу так: мы намерены развиваться активно и по-крупному. Т.е. мы планируем увеличивать количество своих АЗС. Первый приоритет - это капитализация компании, мы смотрим на стоимость предлагаемых активов и оцениваем эффективность вложений.

- Раньше станции «Параллели» были сосредоточены на Востоке Украины, сейчас сместились в центр. Будете возвращаться в Харьковскую или Полтавскую области?

Мы смотрим на все прагматично. Если будет хорошее экономическое обоснование и предложение, мы готовы рассматривать любой регион Украины. Для нас не принципиальна география. Если во Львовской области нам сделают интересное предложение, АЗС «Параллели» появятся в этом регионе. Но, повторю, нас не интересуют пока одиночные предложения. Интересны кусты заправок, мы ищем сети на продажу в новых регионах.

- Группа СКМ - лидер энергетической области. Появятся ли станции "Параллели" в Киеве в качестве «гола престижа»?

Не думаю, я очень практически отношусь к инвестициям и ради престижа и реноме я не готов утверждать, что мы завтра выйдем на столичный рынок.

- Определенный период была возможность лидировать в поставках нефтепродуктов в опте предприятиям группы СКМ. Сейчас я вижу, что СКМ проводит открытые тендеры на поставку, и вполне вероятно «Параллель» потеснят конкуренты. Как вы будете развивать оптовое направление?

Активы СКМ делают нормальный и логичный шаг. У них большие объемы и они хотят получать лучшую цену. Мы будем продолжать работать со всеми активами СКМ, участвовать в тендерах, и отмечу, что многие мы выиграем. Крупный опт будем развивать и дальше, работая на рынке и с группой СКМ.

- Последует ли прирост в базах хранения и будете ли покупать бензовозы/газовозы?

Нефтебаз в Украине много, и их можно без проблем взять в аренду. Сейчас мы храним свое топливо на двух нефтебазах – в Славянске и Днепре. На данный момент нам достаточно этих двух хранилищ. Бензовозов у нас сейчас тоже достаточно, а вот 2-3 газовоза планируем приобрести. Пока не знаем, это будут новые или б/у, станет известно через пару месяцев.

- Появятся ли в сети нефтепродукты украинского производства? И также осторожно спрошу про поставки с Orlen, которая теряет своего покупателя в Украине из-за логистики и цены…

С Orlen мы работаем давно, и наше сотрудничество весьма плодотворно. Не вижу причин от них отказываться. В начале этого года мы заключили с АО «Орлен Летува» новый годовой контракт на поставки нефтепродуктов в 2017 году. По поводу Кременчуга и Шебелинки я не исключаю поставки. Но пока говорить рано.

- Скажите, как с ритейлом LPG? В частности, с покрытием АЗС газовыми модулями?

«Параллель» отлично чувствует тренд топливного рынка и делает все для увеличения реализации газа. Конечно, покрытие важно и мы ставим модули там, где это возможно и будет удобно функционально. На данный момент у «Параллели» в работе 31 газовый модуль. До конца 2017 года в планах поставить еще 10 модулей. Также будем прорабатывать работу в газовом опте.

- Анализируя работу компаний до войны и сегодня. Раньше «Параллель» славилась своим активным диалогом с клиентами и программами лояльности. Сейчас вы работаете в сложном регионе - Запорожье, где постоянные проблемы с качеством топлива. Как себя чувствует «Параллель»?

Не скрою, сложности есть. Например, нелегко продавать качественный литовский бензин в городе, где десятилетиями производили "запорожцы" и "ланосы". Тренироваться в маркетинге в регионе, где годами лили фальсификат на АЗС, довольно непростое занятие. Пока мы не рассматриваем и не изучаем возможности инвестирования в Запорожье. Нам достаточно 7 АЗС в этом городе.

- Ранее «Параллель» дарила и автомобили, и скутеры - дорогие призы. Готова ли сейчас компания вернуться к таким масштабным акциям?

Готовы, но скорее всего со следующего года. Когда я работал в Грузии, там разыгрывали три автомобиля Range Rover, также до моего прихода в компании разыгрывали Aston-Martin. Но затем мы взяли другую модель. Разыгрывали более дешевые призы, но для большего количества людей. Если в акции шанс выиграть равен шансу победы в лотерее, тогда это может даже понизить репутацию компании. Скажем человек, пришел, проиграл, загрустил. Больше он не приедет. Мы в маркетинге довольно активно работаем, но так как регион очень маленький, вариант с менее ценными призами сейчас оптимален.

- Учитывая ваш международный опыт и знания европейских трендов в ритейле, а вы не хотели бы соединить «Брусничку» и «Параллель», скажем, стартовать с программ лояльности?

Да, мы хотим, и продумываем эту модель. Начнем, с закупки товаров для наших магазинов и разработкой программы лояльности с этой сетью.

- Не могу не спросить о кадровых ротациях. Сейчас в компании за короткий период произошла смена менеджеров. С чем это связано?

Да, произошло существенное обновление. Но эти изменения были до меня. Сейчас я могу сказать, что люди, которые работают в компании, имеют значительный потенциал. Они понимают, что нужно сделать для развития этой компании. Уверен, что мы не будем привлекать иностранных специалистов, как это делают другие компании. Если сравнивать уровень бизнесов Украины с Европой, Украина в плане маркетинга, предложения клиенту – лучше. Я даже считаю, что страна не может себе позволить такой высокий уровень общения с клиентами.

  • Главная страница
  • Карта сайта
  • Обратная связь

Давайте дружить!