«ПАРАЛЛЕЛЬные» реалии


НефтеРынок № 41 от 22.10.2018

Участником топливного рынка всегда интересно послушать, куда движется бизнес у коллег-конкурентов. Узнать, как проходит закупка и реализация топлива у одного из крупных игроков — «Параллели» — нефтяники могли на конференции Ukrainian Petroleum Market 2018, которую в сентябре проводил НефтеРынок.

Во время выступления на конференции UPM 2018 директор департамента закупок и оптовых продаж компании «Параллель» Леонид Новосельский поделился достигнутыми результатами, а также стратегией развития компании на рынке опта и розницы. Поделиться было чем, ведь после потери 60% бизнеса, который остался неподконтрольной Украине территории, «Параллель» смогла оправиться от удара и преуспеть во многих сегментах топливного бизнеса.

Леонид Новосельский отметил, что в связи со снижением розничного потребления рынок АЗС стал более конкурентным, а клиент достаточно требовательным, для этого нужны более значительные вложения в сеть. Он также добавил, что не стоит забывать и о теневом рынке. «По нашим данным 7-9% бензина, 23% ДТ и до 50% сжиженного газа находятся в теневом обороте».

Несмотря на обострившуюся конкуренцию и недобросовестных участников рынка, на протяжении последних трех лет «Параллели» удалось достичь довольно хороших результатов в ритейле. «Есть прирост в литрах, есть прирост в нетопливных продажах (фаст-фуд и кофе), есть повышение лояльности клиентов. Нам верят, нам доверяют, лояльность к бренду растет, а это главное», — отмечает Новосельский.

Равнение на клиента

В общей структуре закупок компании лидирует дизельное топливо, на него приходится 70%, остальную часть занимают бензины и сжиженный газ. «Доля ДТ меньше за 8 месяцев 2018 года, чем в прошлом году. Потому что были крупные клиенты, которые работали в разных полугодиях. Однако цифра неокончательная, думаю, она будет больше по году», — рассказал участникам конференции Новосельский. Директор департамента закупок и оптовых продаж добавил, что в 2018 году с 7 до 12% увеличилась доля закупок сжиженного газа, что повторяет динамику продаж LPG в Украине. Следует отметить, что компания не ведет оптовые продажи газа, весь ресурс поступает на АЗС.

Говоря о ситуации на оптовом рынке, где компания за последние три года укрепила свои позиции, Леонид Новосельский сообщил, что 2018 год внес свои изменения в работу многих участников, в том числе и «Параллели». Новосельский отмечает, что по сравнению с предыдущими годами сейчас ресурс стал более доступен для покупки, стало больше возможностей его приобретения, обострилась конкуренция, а в связи с этим сократилась маржа. «Кто-то выбирает цену, кто-то качество, но не всегда между этими требованиями можно поставить знак равенства. Качество — это главный постулат «Параллели», — добавляет топ-менеджер компании.

По его словам, несмотря на конкурентный рынок в 2017 году, мелкооптовая реализация нефтепродуктов у компании выросла на 31%, по результатам 2018-го прирост ожидается на уровне 10%. Кроме объемов, «Параллель» продолжает увеличивать клиентскую базу. Так, в 2017-м количество покупателей в мелком опте выросло на 49%, за 8 месяцев 2018-го увеличилось еще на 24%.

В структуре реализации бензовозными нормами более четверти всех объемов «Параллель» продает компаниям, которые в дальнейшем также занимаются перепродажей. Впрочем, в этом сегменте произошли существенные изменения. «26% продаж приходится на оптовиков, которые покупают у нас ресурс, но по сравнению с 2017 годом их доля упала на 14%. Это говорит о том, что мы идем к конечным потребителям. Мы создали профиль клиентов, сегментировали их, ведь у каждой категории есть свои требования», — отмечает Новосельский.

Занимаясь продажей топлива в мелком опте, компания осуществляет хранение на трех нефтебазах. В 2017 году у «Параллели» была собственная нефтебаза в Славянске, с ростом объемов и минимизацией логистических затрат в дальнейшем были арендованы базы хранения в Днепре и Запорожье. «Когда будем расширять присутствие в других регионах, там тоже будут наши нефтебазы», — рассказывает Новосельский. Сейчас продажи нефтепродуктов бензовозами концентрируются в Днепропетровской, Запорожской, Донецкой и Луганской областях. Перспективными не только для мелкого опта, но и для ритейла являются Харьковская, Полтавская, Кировоградская, Херсонская и Николаевская области.

Маржа прежде всего

В крупном опте компания работает по всей Украине и готова осуществлять отгрузки в любой регион. На сегодняшний день география крупнооптовых клиентов простирается от Ровно до Харькова, Бердянска и Мариуполя. По прогнозам в 2018 году продажи ж/д цистернами «Параллели» увеличатся на 15%, в первую очередь за счет ДТ.

Многих участников рынка интересовал вопрос взаимоотношений «Параллели» с материнской структурой СКМ, куда входят крупнейшие индустриальные потребители топлива в Украине. Докладчик пролил свет, что по поставкам для СКМ «Параллель» участвует на общих условиях, как и остальные участники рынка. «Есть тендер, все принимают участие, дальше вопрос условий, кто какие может предоставить. В прошлом году «Параллель» не полный год работала с СКМ, был другой поставщик... Мы хотим зарабатывать, любая другая компания тоже. К примеру, «Метинвест» хочет лучшее предложение, выгодные цены. Здесь вопрос, кто ниже «упадет». В прошлом году мы остановились, кто-то дал лучшее предложение. Не думаю, что это предложение по истечению контракта дало большие дивиденды», — добавляет Новосельский.

В свою очередь, в этом году компания возобновила поставки в адрес «Метинвеста» и отгружает около 10 тыс. т топлива в месяц, что в несколько раз больше, чем продает на рынок.

Немаловажным фактором является уплата налогов в бюджет Украины. Так, отчисления в госбюджет в 2017 году составили 659,8 млн грн, а за 8 месяцев этого года — 551,2 млн грн. Одним из важных атрибутов компании Новосельский назвал планирование и цели, которые соблюдаются. «Компания мотивирует персонал, у нас сквозной KPI не только у топ-менеджмента, но и вплоть до рядовых менеджеров, не только на ежемесячной основе, но и на годовой», — рассказывает он.

Руководитель отдела закупок «Параллели» поделился планами и на будущее: «Тут вопрос не только традиционных ресурсов, характерных для розницы, ранее мы пробовали себя в мазуте, теперь смотрим на трейдинг природным газом. Однако это будет не раньше 2019 года». Кроме того, он добавил, что «Параллель» намерена продвигаться с мелкооптовыми продажами в другие регионы, а также расширять свой ритейл.

  • Главная страница
  • Карта сайта
  • Обратная связь