Дмитрий Кулик: «Эволюция рынка ведет к неизбежному снижению маржи»


«Современная АЗС» 03.2010

«Параллель» — одна из немногих украинских нефтяных компаний, которая в достаточно сложном 2009 году финишировала если не победителем, то уж точно не аутсайдером. Она нарастила реализацию, расширила сеть, сохранила деньги и, что самое главное, удержала и даже немного увеличила количество клиентов. Таких результатов удалось достичь благодаря слаженной работе маркетологов компании, на которых, по словам генерального директора ООО «Параллель-М ЛТД» Дмитрия Кулика, он будет экономить в последнюю очередь…

«Современная АЗС» : Дмитрий Валентинович, украинские трейдеры пережили непростой 2009 год. Рынок «штормило» на протяжении всего года: были зафиксированы как профицит, так и нехватка ресурса, обостренная конкуренция существенно снизила маржу. С каким результатом закончила год Ваша компания?

Дмитрий Кулик: Для нас минувший год был сложным. Тем не менее мы его оцениваем как успешный. В целом по компании реализация топлива увеличилась на 7-8% — преимущественно за счет оптового подразделения. В рознице мы слегка понизились — в пределах 8%. В основном это затронуло премиальные виды топлива. По нашим подсчетам, рынок Украины по прокачкам упал на 14%, на фоне этих данных наши 7% выглядят весьма неплохо.

«Современная АЗС» : Насколько изменилась маржа в рознице? Помнится, в 2007-2008 годах 12-15% маржи вполне удовлетворяли ожидания ритейлеров. В 2009 году этот показатель снизился до 7-8%, что заставило украинские компании пересмотреть экономику бизнеса в целом. На какие результаты вышла «Параллель» по итогам прошлого года?

Дмитрий Кулик: Прежде всего год, вероятно, следует разделить на две части: первые полгода — хорошая маржа, вторые- не совсем рабочая маржа. Мы к этому относимся как к нормальной эволюции рынка, ведущей к неизбежному снижению маржи. То, что сегодня сети «Привата» ускоряют данное действие, на наш взгляд, является нормальной эволюцией рынка. Думаю, в 2010 году к фактору «Привата» добавится фактор ТНК-ВР — «ВикОйл».

Мне удобнее анализировать маржу не в процентах, а в абсолютных цифрах. В долларовом выражении маржа в 2009 году снизилась по сравнению с предыдущим годом. Если раньше она составляла 12-13 центов на литре топлива, то в 2009 году с трудом достила 10 центов. Думаю, нас ожидает дальнейшее падение.

Если говорить об экономике в целом, то финансовый результат по компании в 2009 году хуже, чем в 2008-м на 12-13% в долларовом выражении. Но, учитывая девальвацию гривны, снижение потребления топлива, усиление конкуренции, я не вижу повода для паники. Можно сказать, что наша компания была подготовлена к кризису. В конце 2008 года мы создали так называемую подушку ликвидности — своего рода резервный фонд, который нам позволил сохранять спокойствие в операционной и инвестиционной сферах, а особенно в диалоге с банками как по существовавшим кредитным линиям, так и по вновь открывавшимся. В 2009 году у нас не было серьезных открытий кредитных линий, мы лишь немного увеличивали кредитный портфель. В отличие от многих сетей мы не развивались экстенсивно: не набирали кредитов, всегда соизмеряли свои доходы с кредитным портфелем, поэтому чувствовали себя свободно во всех направлениях.

«Современная АЗС» : Результатом финансовой защищенности можно считать увеличение сети в 2009 году. На какие еще направления были брошены усилия «Параллели»?

Дмитрий Кулик: Прежде всего напомню, что в конце 2008 года вообще трудно было что-либо планировать, ни о каком развитии тогда и речи не шло. Первое время мы просто наблюдали, что же происходит с рынком, а основной задачей виделось сохранение сети, денег и клиентской базы. В дальнейшем появилась возможность приобрести три объекта в Луганске. Еще одним направлением, над которым мы работали, была поэтапная модернизация комплексов в различных регионах. Но, пожалуй, самым главным достижением, подчеркну, оставалось сохранение и даже увеличение клиентской базы.

Для нас кризис стал своего рода катализатором развития оптового сегмента. Мы кардинально изменили работу в оптовом направлении, пересмотрели структуру отделов, стали максимально использовать свою инфраструктуру: нефтебазы, бензовозы, аккредитованную лабораторию. Естественно, наши хорошие партнерские отношения с литовцами, с ТНК-ВР — нашими поставщиками топлива — позволили достичь очень хороших показателей в сравнении с 2008 годом.

«Современная АЗС» : Ваш «выстрел» в конце 2009 года в Луганске наделал немало шума, «взбодрив» местных ритейлеров. Каковы ожидания от новых объектов и планы развития сети на 2010 год?

Дмитрий Кулик: Пока, наверное, рано подводить итоги работы в Луганске, но уже сегодня можно констатировать, что луганчане хорошо приняли новый бренд. Прежде всего это касается брендовых топлив. Мы внимательно следим за тем, как продается Perfekt. Пока результаты нас устраивают: мы уже вышли на объемы продаж, запланированные инвестпроектами.

Что касается планов, то для нас Донбасс всегда был базовым регионом — стратегия Развития направлена на восточные области Украины. Мы приняли решение об увеличении сети за счет комплексов в Луганской области: стартовали в конце 2009 года с трех приобретенных объектов, а в текущем году планируем построить две АЗС на двух имеющихся участках и приобрести еще три-пять станций в Луганске.

«Современная АЗС» : Какие ещё города Луганской области интересны «Параллели»?

Дмитрий Кулик: Область мы сейчас рассматриваем скорее как второстепенный регион. В первую очередь хотим создать нормальную рабочую сеть в Луганске, а уже потом смотреть на область. В дальнейшем, возможно, нам будет интересно поработать в Северодонецке, более плотно в Лисичанске (есть одна АЗС под брендом «Гефест». — САЗС), но не в этом году. Мы все-таки занимаем премиальную нишу рынка, поэтому сейчас нас интересуют крупные города.

«Современная АЗС» : Одной из горячих тем минувшего года была так называемая брендовая война между нефтяными компаниями и использование того или иного бренда в целом. В управлении ООО «Параллель-МЛТД» находятся АЗС под тремя брендами. Какому из них отдается приоритет и какие изменения грядут в Вашей маркетинговой политике?

Дмитрий Кулик: Так исторически сложилось, что компания управляет разными брендами, однако это изменится. Учитывая эволюцию рынка, который на протяжении последних двух лет сужается, мы сделали выбор — приоритетным для нас является торговая марка «Параллель». И сегодня при реконструкции и модернизации комплексов мы меняем бренд.

«Современная АЗС» : Какие сроки отводятся на полный ребрендинг компании?

Дмитрий Кулик: Программа-максимум — ближайшие два года. Но ребрендинг — это не суперцель. Подход должен быть взвешенным, и реализация этой задачи происходит, исходя из целесообразности. Что касается объекта PitStop, то, возможно, он останется под своим брендом.

«Современная АЗС» : У Вас есть два розничных объекта в Крыму, пожалуй, весьма специфическом регионе. Уютно ли компании на полуострове?

Дмитрий Кулик: Крым скорее не вписывается в стратегию, в рамках которой мы сейчас работаем. Там необходимо еще прорабатывать вопросы инфраструктуры. Как вы понимаете, в силу того, что у нас есть собственный бренд Perfekt, нам нужно обеспечить контроль качества топлива, а значит, мы вынуждены осуществлять доставку нефтепродуктов в Крым бензовозами, проигрывая в логистике.

«Современная АЗС» : В 2009 году рынок нефтепродуктов Украины пополнился еще несколькими позициями фирменных (брендовых) топлив. Ряд компании анонсировали выход новых топлив в 2010 году. Насколько Perfekt популярен и удачен? Каковы результаты реализации топлив Perfekt в прошлом году?

Дмитрий Кулик: Я считаю, что Perfekt — достаточно раскрученный бренд в регионах присутствия пашен сети. По итогам 2009 года, более 36% приходится на реализацию брендового топлива (без учета сжиженного газа).

«Современная АЗС» : Снижение маржи в рознице многих заставило по-другому взглянуть на сопутствующий бизнес. Какова в среднем доля «нетопливного» дохода на АЗС «Параллели»?

Дмитрий Кулик: До кризиса, в 2007-2008 годах, понимая, куда движется рынок, мы провели серьезную модернизацию сети АЗК, дополнив автозаправки фирменными мини-маркетами ZZZIP!! (сегодня в сети работают 36 мини-магазинов. — САЗС). Проделанная работа уже в прошлом году позволила нам достичь хороших финансовых результатов по сопутствующему бизнесу. Наши мини-маркеты вышли на самый лучший европейский показатель: продажи в магазине составляют около 12 долл./м2 и 0,09 долл./л. По «квадратам» результат очень хороший, а по заработку на литр мы не дотягиваем один цент до отличного уровня, но, думаю, это всего лишь вопрос времени. Согласно нашей стратегии, в этом году мы планируем при модернизации. АЗК открыть еще 20 магазинов.

Мойки имеют не такую высокую рентабельность из-за дороговизны оборудования, а также из-за колебаний курсов валют, в частности европейской. Окупаемость инвестпроектов в моечном бизнесе намного хуже.

«Современная АЗС» : Можете привести пример?

Дмитрий Кулик: Если гривна стабильна, то мойка окупается в течение 2-3 лег. Если курс гривны колеблется, а заработки все равно исчисляются в национальной валюте, то окупаемость затягивается на 5 лет — это долго. Запланированную в 2006 году программу по моечному бизнесу мы выполнили в 2007-2008 годах, запустив несколько автоматических моек в Донецке и области, в том числе единсвенный в Донецке тоннельный комплекс. Несмотря на хороший трафик клиентов, из-за подорожания евро окупаемость проектов затянулась. Поэтому в ближайшей перспективе мы не планируем строить мойки.

«Современная АЗС» : Ряд ритейлеров отметили, что этот год стал переломным в развитии рынка сжиженного газа. Какова перспектива увеличения продаж пропан-бутана на АЗС «Параллели»? На скольких объектах сегодня идет реализация? Есть ли планы развития оптового направления?

Дмитрий Кулик: Сегодня на станциях «Параллели» работают 22 модуля по заправке сжиженным газом. Все они расположены в Донецкой области. На этот год запланировано поставить 18 модулей. Задача по развитию розницы есть, но фактически не на каждой ЛЗС возможно ее реализовать. Есть определенные пожарно-санитарные нормы, которые не позволяют это сделать.

Газ покупаем у посредников, и, думаю, как раз в этом проблема газового рынка, потому что мы попадаем в зависимость от «настроения» именно посредников, а не производителей. Дабы избежать резких колебаний на рынке, мы рассматриваем проект строительства газового хранилища, но его целесообразность зависит от ряда факторов, в том числе от конъюнктуры рынка.

«Современная АЗС» : У кого Вы покупаете газ?

Дмитрий Кулик: Были небольшие партии из России, но в основном приобретаем украинский продукт — газ производства Лисичанского и Кременчугского НПЗ либо Гнединского ГПЗ.

«Современная АЗС» : «Параллель» в прошлом году импортировала более 50 тыс. т бензинов и ДТ производства ORLEN Lietuva. В чем преимущество литовского топлива перед румынским и белорусским?

Дмитрий Кулик: Прежде всего отмечу, что в Украине наработано восприятие литовского продукта. Это немаловажный фактор, который подкреплен тем, что данное топливо отличается действительно высоким качеством. К примеру, у белорусских бензинов А-92 и А-95 есть серьезные проблемы по ароматике, бывает, что показатели нестандартны даже но украинским меркам. Помимо этого, нередки случаи нестабильности в поставках. Вот дизтопливо у белорусов великолепное, оно находится в паритете с литовским ДТ. 

«Современная АЗС» : Вы из него делаете Perfekt?

Дмитрий Кулик: Нет, не делаем, потому что есть и другие причины, одна из них — не совсем удобное формульное ценообразование, в котором существует предварительная и окончательная цена. Второй момент — временной лаг от предоплаты до поставки, который исчисляется месяцем-полутора, — это ненормально, это не коммерческая работа. Эти два фактора убивают все возможности белорусов в Украине. БНК находится под жестким контролем государства, опою компания довольно неповоротлива, например, в политике ценообразования. Мы с ними очень плотно отработали в 2008 году как напрямую, так и с давальцами. Но изменить условия, даже когда белорусы сталкиваются с провалами в отгрузках, когда у них затоварка, практически невозможно.

«Современная АЗС» : Чем Вас не устраивают Rompetrol и в целом румынские топлива? Покупаете ли нефтепродукты у «Континиума» или Вам не интересны «вторые руки»?

Дмитрий Кулик: У «Континиума» мы не берем топливо, потому что они работают с Феодосийской нефтебазой, а там неважный контроль качества при отгрузке нефтепродуктов. Мы взяли пробную партию, обожглись и, пожалуй, на некоторое время закрыли вопрос работы с Феодосией. Когда к нам прибыла партия обводненного нефтепродукта, мы просто вынуждены были принять такое решение.

Мы рассматривали «лукойловские» поставки и Rompetrol. Но и здесь возникли две проблемы. Во-первых, это все-таки топливо Euro-4, которое но некоторым показателям чуть хуже в восприятии потребителя, чем литовское. Румынский продукт, в частности Rompetrol, хорош летом. Во-вторых, это танкерные поставки, которые имеют свои неудобства: сроки и ценовые риски. Разумеется, можно хорошо выиграть на растущем рынке, но также есть вероятность ощутимо потерять.

С ORLEN Lietuva ситуация иная. Дробность поставок нивелирует все эти колебания. У литовцев фиксированный годовой объем, расписанный по всему контракту по неделям и даже по дням. И в контракте есть возможность варьировать объемы даже внутри одного дня, что позволяет на растущем рынке увеличивать объемы, на падающем рынке — уменьшать, снижая свои риски. Эта дробность позволяет нивелировать отставание розничного рывка от цен закупок. Поэтому ORLEN Lietuva пока вне конкуренции.

  • Главная страница
  • Карта сайта
  • Обратная связь